La expansión en Estados Unidos empieza por entender el mercado y construir las relaciones adecuadas. Esa fue la conclusión del USA Experience Hub, mesa redonda celebrada el 20 de octubre en Milán, organizada por Aice, la Asociación Italiana de Comercio Exterior, junto con el U.S. Commercial Service. Group FiftyOne asistió.
El programa se abrió con la intervención de la Sección Comercial del Consulado General de Estados Unidos en Milán y una presentación de SelectUSA, el programa federal que apoya la inversión y el crecimiento de empresas extranjeras en Estados Unidos. Siguieron expertos en estrategia de mercado, desarrollo económico estatal y selección de emplazamientos industriales, además del testimonio de una empresa italiana que ya ha construido una planta en Alabama.
Tres puntos merecen la atención de los directivos italianos que evalúan su siguiente paso.
Primero, Estados Unidos no es un único mercado. Cada estado tiene sus propios incentivos, condiciones laborales, clústeres industriales y agencias. Una decisión de ubicación basada solo en costes suele revisarse más tarde, a un precio mayor.
Segundo, las ventas van antes que la estructura. Las empresas que validan la demanda, consiguen sus primeros clientes y entienden la distribución antes de abrir una filial o una planta entran con mucho menos riesgo que las que construyen primero y venden después.
Tercero, la ejecución es local. Permisos, construcción, contratación y normativa se gestionan estado por estado, a menudo condado por condado. En esta fase, contar con socios experimentados sobre el terreno no es un lujo: es lo que mantiene el proyecto en plazo.
Para la mayoría de las empresas italianas la secuencia sigue siendo la misma: validar el mercado, construir relaciones con Buyers y distribuidores estadounidenses y, después, decidir estructura y ubicación con datos comerciales reales.
Group FiftyOne agradece a Aice y al U.S. Commercial Service por reunir a esta comunidad. Seguiremos estas conversaciones y acompañaremos a las empresas italianas en sus próximos pasos hacia el mercado estadounidense. Consultas: info@groupfiftyone.com.
“Validar el mercado, construir las relaciones y, después, decidir estructura y ubicación.”
