Xeltis, une entreprise de technologie médicale néerlando-américaine, a levé 20,5 millions d'euros supplémentaires. La technologie est vraiment remarquable: des vaisseaux sanguins et des valves cardiaques artificiels qui sont progressivement remplacés par les propres tissus vivants du patient. L'argent vise directement à progresser vers l'approbation de la FDA et un lancement commercial américain.

J'aime cette histoire précisément parce qu'il ne s'agit pas d'un titre industriel d'un milliard de dollars. La plupart des entreprises européennes que je rencontre ne sont pas Siemens Energy ou Prysmian. Elles sont excellentes, ciblées et comparativement petites, et elles regardent l'Amérique en se demandant où est le point d'entrée pour une entreprise de leur taille.

Le voici. Pour les produits réglementés, la voie américaine est le capital, les preuves cliniques et l'approbation réglementaire, dans cet ordre, sur plusieurs années. C'est lent et c'est coûteux, et c'est aussi un fossé. Une fois que vous avez obtenu l'approbation de la FDA et que les discussions sur le remboursement sont lancées, le marché américain récompense la patience.

L'autre chose qui mérite d'être copiée est la structure. Xeltis est décrite comme néerlando-américaine, et non comme néerlandaise avec une ambition américaine. Construire l'identité américaine tôt, dans l'entité, l'équipe et la base d'investisseurs, change la façon dont les partenaires, les hôpitaux et les régulateurs américains vous reçoivent.

Alors, tirez les deux leçons de la même semaine. Les grandes entreprises industrielles achètent et construisent leur chemin vers les États-Unis. Les petits spécialistes se financent et se qualifient. Les deux choisissent de faire partie du marché américain plutôt que d'en être un visiteur.

Référence