Xeltis, un’azienda di tecnologia medica olandese-americana, ha raccolto ulteriori 20,5 milioni di euro. La tecnologia è davvero sorprendente: vasi sanguigni artificiali e valvole cardiache che vengono gradualmente sostituiti dal tessuto vivente del paziente. Il denaro è destinato esclusivamente al progresso verso l'approvazione della FDA e un lancio commerciale negli Stati Uniti.
Mi piace questa storia proprio perché non è un titolo industriale da un miliardo di dollari. La maggior parte delle aziende europee che incontro non sono Siemens Energy o Prysmian. Sono eccellenti, mirate e relativamente piccole, e guardano all'America e si chiedono quale sia il punto di ingresso per un'azienda della loro dimensione.
Ecco. Per i prodotti regolamentati, il percorso statunitense è capitale, evidenze cliniche e approvazione normativa, in quest'ordine, nel corso di anni. Questo è lento ed è costoso, ed è anche un ostacolo. Una volta ottenuta l'approvazione della FDA e avviate le discussioni sui rimborsi, il mercato americano ripaga la pazienza.
L'altra cosa che vale la pena copiare è la struttura. Xeltis è descritta come olandese-americana, non olandese con un'ambizione americana. Costruire l'identità statunitense in anticipo, nell'entità, nel team e nella base di investitori, cambia il modo in cui partner, ospedali e regolatori americani ti ricevono.
Quindi prendi le due lezioni dalla stessa settimana. Le grandi industrie stanno acquistando e costruendo la loro strada negli Stati Uniti. Gli specialisti più piccoli si stanno finanziando e qualificando per entrare. Entrambi scelgono di diventare parte del mercato americano piuttosto che un visitatore occasionale.
“Entrambi scelgono di diventare parte del mercato americano piuttosto che un visitatore occasionale.”
